{"id":4350,"date":"2015-12-02T07:55:24","date_gmt":"2015-12-02T06:55:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.smartsteuer.de\/blog\/?p=4350"},"modified":"2015-12-02T07:55:24","modified_gmt":"2015-12-02T06:55:24","slug":"praxistipps-zur-honorarfindung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.k8s.stage.smartsteuer.dev\/online\/blog\/praxistipps-zur-honorarfindung\/","title":{"rendered":"Praxistipps zur Honorarfindung"},"content":{"rendered":"

Viele Selbstst\u00e4ndige und Freiberufler haben in der Gr\u00fcndungsphase das Gef\u00fchl, dass sie unbedingt sehr g\u00fcnstig sein m\u00fcssen, um Auftr\u00e4ge zu bekommen – auf alle F\u00e4lle g\u00fcnstiger als der Wettbewerb. Die Honorarfindung ist nicht einfach.<\/p>\n

Was beim Verkauf von Produkten noch in manchen Konstellationen ein Vorteil sein mag, ist bei Dienstleistungen ein Fehler. Problematisch ist dann n\u00e4mlich unweigerlich, dass man nur schwer wieder aus viel zu niedrigen Stunden und Tagess\u00e4tzen herauskommt, wenn man einmal damit angefangen hat:<\/p>\n

Es ist keine gute Idee, einen Kunden mit einem verlockenden Preis an Land zu ziehen, um ihn von der eigenen Arbeit zu \u00fcberzeugen. Denn dieser Kunde wird dann nicht bereitwillig beim n\u00e4chsten Auftrag mehr zahlen als beim ersten, nur weil Sie sich das so \u00fcberlegt haben.<\/p>\n

Nicht einmal, wenn Sie ihm den ersten Auftrag als Kennenlernangebot angek\u00fcndigt haben, wird er pl\u00f6tzlich gerne einen h\u00f6heren Preis bezahlen.<\/p>\n

Wenn Sie unbedingt mit Rabatten locken m\u00f6chten, geben Sie also h\u00f6chstens einen kleinen Nachlass auf den Folgeauftrag – aber einen Nachlass, der eindeutig als entgegenkommende Ausnahme gekennzeichnet ist.<\/p>\n

Sonst gew\u00f6hnen Sie Ihre Kunden an den falschen Preis oder (schlimmer noch) die falschen Kunden an sich. Ebenso ist es f\u00fcr Gr\u00fcnder fatal, weit unter Preis zu arbeiten, nur um endlich Referenzen zu bekommen.<\/p>\n

Es stimmt zwar, das Sammeln von Erfahrungen und ersten Referenzen in der Existenzgr\u00fcndungsphase sehr wichtig ist. Aber wer f\u00fcr viel zu wenig Geld arbeitet, kann keine Krankenversicherung zahlen oder R\u00fccklagen aufbauen und verbaut sich au\u00dferdem selbst den finanziellen Handlungsspielraum.<\/p>\n

Wie finden Sie also heraus, welcher Stundensatz der richtige ist?<\/p>\n

Honorarfindung durch Markt- und Wettbewerbsbeobachtung und Networking<\/h3>\n

Wer zu teuer ist, bekommt keine Auftr\u00e4ge. Wer viel zu preiswert ist, gibt sich eine Bl\u00f6\u00dfe dem Wettbewerb gegen\u00fcber – macht aber au\u00dferdem den Markt f\u00fcr alle kaputt, auch f\u00fcr sich selbst.<\/p>\n

Erfahrungsaustausch, Beobachtung des Wettbewerbs und Networking helfen, ein gutes Gef\u00fchl f\u00fcr machbare Preise zu bekommen. Kosten die Mitbewerber viel mehr? Viel weniger?<\/p>\n

Was steht in Ausschreibungen, was sagt die Erfahrung in Projekten den erzeugten Zeitaufwand betreffend?<\/p>\n

Was nicht funktioniert: <\/strong>Stundens\u00e4tze oder Pauschalen, die von den Durchschnittsgeh\u00e4ltern angestellter Spezialisten oder Dienstleister abgeleitet werden.<\/p>\n

In die Kalkulationen von Selbstst\u00e4ndigen werden immer viele weitere Faktoren einflie\u00dfen, die in der Situation eines angestellten Mitarbeiters nicht auftreten.<\/p>\n

Wer auf Netzwerktreffen geht, sich in Social Networking Gruppen auf Facebook und XING tummelt und sich regelm\u00e4\u00dfig mit anderen aus der gleichen Branche austauscht, wird schnell einen Instinkt daf\u00fcr entwickeln k\u00f6nnen, was ein markt\u00fcblicher Stundensatz ist.<\/p>\n

Eine Zeiterfassung f\u00fcr s\u00e4mtliche Routine- und Projektaufgaben hilft dabei, ein Gef\u00fchl daf\u00fcr zu bekommen, welche Summen oder Pauschalen f\u00fcr welche Projekte angesetzt werden k\u00f6nnen, damit es sich f\u00fcr alle Beteiligten rechnet.<\/p>\n

Au\u00dferdem ist es wichtig, dass Sie sich und dem Kunden klar machen, welches Problem Sie f\u00fcr ihn l\u00f6sen. Als Grafiker erstellen Sie nicht einfach nur ein Bild. Sie helfen dabei, eine Marke aufzubauen und ein Produkt an den K\u00e4ufer zu bringen.<\/p>\n

Als Programmierer leisten Sie nicht nur X Stunden Developer-T\u00e4tigkeit, sondern stellen Ihrem Kunden beispielsweise eine Plattform bereit, mit der er Umsatz generiert oder Zeit spart. Sie liefern nicht einen Brocken losgel\u00f6ste Leistung, sondern unterst\u00fctzen konkret und ohne Umwege Ihre Kunden bei der Erreichung von gesch\u00e4ftlichen Zielen.<\/p>\n

Das darf ihn dann auch einen normalen Stundensatz kosten.<\/p>\n

Warum Dumping-Preise keine gute Idee sind und keinen Wettbewerbsvorteil bringen<\/h3>\n

Es ist ein Fehler, wenn Sie Ihre Stundens\u00e4tze so niedrig festsetzen, dass Sie gerade noch so eben mit M\u00fch und Not davon \u00fcberleben k\u00f6nnen.<\/p>\n

Nehmen Sie sich und Ihre T\u00e4tigkeit ernst. Das Finanzamt tut es auch. <\/strong>Sp\u00e4testens wenn Sie komfortabel mit smartsteuer<\/a> ihre Steuererkl\u00e4rung abliefern, dr\u00e4ngt sich diese Erkenntnis wieder in den Vordergrund:<\/p>\n

Ihre Eink\u00fcnfte m\u00fcssen versteuert werden, Ihre Ausgaben wollen gedeckt sein und unternehmerisch zu planen ist au\u00dferdem eine der Voraussetzungen f\u00fcr Erfolg. Das bedeutet f\u00fcr Sie, von Anfang an daran zu denken, dass Beitr\u00e4ge zur Kranken-, Pflege- und Rentenversicherung<\/a> und eventuell sp\u00e4ter zur freiwilligen Arbeitslosenversicherung erwirtschaftet werden m\u00fcssen.<\/p>\n

Ebenso wie B\u00fcro- und Verwaltungskosten, Arbeitsmittel, Weiterbildung und nicht zuletzt R\u00fccklagen. Daf\u00fcr brauchen Sie eine Preis-Strategie, die Ihnen ausreichend Handlungsspielraum l\u00e4sst.<\/p>\n

Als \u00bbSonderangebot\u00ab senden Sie als Dienstleister einfach das falsche Signal. Bedenken Sie, dass ein deutlich sp\u00fcrbarer Preisnachlass in der freien Wirtschaft selten f\u00fcr bew\u00e4hrte Qualit\u00e4t steht.
\nStatt auf extrem niedrige Preise zu setzen, woraufhin dann nicht genug Geld hereinkommt, setzen Sie doch lieber auf Markenaufbau, Image und gute Qualit\u00e4t.<\/p>\n

Akquise und pfiffige Eigenwerbung f\u00fcr markt\u00fcbliche Preise sind n\u00e4mlich langfristig ausnahmslos besser als Dumping-Angebote.<\/p>\n

Mit extrem niedrigen Preisen werden Sie mehr Kunden anziehen, doch mit normalen Tarifen verdienen Sie das gleiche Geld in viel, viel k\u00fcrzerer Zeit \u2013 Zeit, die Ihnen f\u00fcr die Familie bleibt oder f\u00fcr Akquise und Fortbildung genutzt werden kann.<\/p>\n

Sie f\u00fchlen sich auch gleich ganz anders, wenn Sie Ihre eigenen T\u00e4tigkeit ausreichend wertsch\u00e4tzen: Billig arbeiten f\u00fchlt sich billig an und ist frustrierend. Das sollten Sie vermeiden.
\nQualit\u00e4t von Leistung bis Rate ist eine bessere Grundlage f\u00fcr langfristigen unternehmerischen Erfolg als das qualvolle Vorw\u00e4rtsk\u00e4mpfen durch Sondertarife.<\/p>\n

Preiserh\u00f6hungen durchsetzen ist schwierig, vor allem bei Bestandskunden<\/h3>\n

Sie tun sich einen Gefallen, wenn Sie von Anfang an auf tragf\u00e4hige Raten achten. Denn Ihre Kunden werden in der Regel mit Unverst\u00e4ndnis darauf reagieren, wenn Sie Ihre S\u00e4tze erst im Nachhinein noch drastisch anpassen wollen.<\/p>\n

Neue Kunden sollten Sie nur zum regul\u00e4ren Stundensatz annehmen und bei den Bestandskunden vorsichtig zum Jahresende oder bei Vertragsverl\u00e4ngerungen kleinere Erh\u00f6hungen einf\u00fchren.<\/p>\n

Nicht jeder Kunde wird eine Erh\u00f6hung einfach akzeptieren, einige werden gehen und wieder andere werden handeln wollen. Wenn Sie ein wenig h\u00f6her gehen als n\u00f6tig, k\u00f6nnen Sie sich anschlie\u00dfend wieder etwas herunterhandeln lassen \u2013 ein kleiner Trick, der oft funktioniert (aber auch Kunden kosten kann, die eine gro\u00dfe Preisanhebung nicht akzeptieren m\u00f6chten).<\/p>\n

Fest steht, dass Ihre \u00dcberlegungen nicht immer helfen werden und dass es sowohl alte als auch neue Gesch\u00e4ftskontakte geben wird, die einzig und alleine \u00fcber den Preis eine Entscheidung treffen. Es ist und bleibt ein Lernprozess, welcher Preis der richtige ist. Nur Routine hilft, schneller und souver\u00e4ner ein Angebot zu erstellen.<\/p>\n

Ein Trost f\u00fcr alle frischgebackenen Selbstst\u00e4ndigen, die dar\u00fcber gr\u00fcbeln, ob ein Auftrag vielleicht deswegen nicht zustande kam, weil sie zu teuer waren: Es ist nicht gut, wenn jedes Ihrer Angebote sofort angenommen wird.\u00a0Denn dann sind Sie auf jeden Fall zu preiswert.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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